Que tal pensar com um pouco mais de razão sobre as suas emoções?
12/10/2009 18:24:00 - Alessandra Assad
Penso, logo existo. Mas o que a afirmação de Descartes tem a ver com negociação? Evitar emoções é o mesmo que evitar os pensamentos. Foi o que ensinou Daniel Shapiro, de passagem pelo Brasil no Fórum Mundial de Negociação da HSM.

Penso, logo existo. Mas o que a afirmação de Descartes tem a ver com negociação? Evitar emoções é o mesmo que evitar os pensamentos. Foi o que ensinou Daniel Shapiro, de passagem pelo Brasil no Fórum Mundial de Negociação da HSM. Para o fundador e diretor da Harvard International Negotiation Initiative e diretor associado do Harvard Negotiation Project, por mais que tentemos nos omitir das emoções, o esforço é inválido, pois elas estarão ali e não desaparecerão. Elas podem distrair, trazer dor, ou fazer fracassar um acordo. O grande desafio é aprender a gerar emoções úteis conosco e também com aqueles que negociamos.

“Todos os dias negociamos, nem que seja para decidir onde jantar, quanto pagar por uma bicicleta de segunda mão, ou quando demitir um empregado. E o tempo todo as emoções fazem parte do contexto. Emoções positivas, como a satisfação, ou emoções negativas, como a ira, a frustração e a culpa”, disse o professor. Ao negociar com alguém, como convém afrontar essas emoções, tanto as que experimentam as pessoas, como as nossas próprias?

Shapiro explicou que à medida que negociamos formal ou informalmente, temos muito em que pensar e estudar de cada emoção que nós e os demais possam estar sentindo, e decidir o que fazer a respeito. “É difícil manejar emoções que afetam a alguém.É preciso ter estratégia para inspirar emoções positivas e fazer frente às negativas, uma vez que em uma negociação participam tanto a cabeça como as vísceras: a razão e a emoção”, afirmou.

Mas o que é uma emoção?
Shapiro define emoção como uma experiência que se sente e explica que quando alguém sente uma emoção, não se limita a pensar sobre ela. “Quando alguém diz ou faz algo que tem importância pessoal para você, suas emoções respondem. Em geral, conjuntamente com pensamentos associados, trocas fisiológicas e o desejo de fazer algo”.
O professor explicou que essas emoções podem ser positivas ou negativas. Em uma negociação, uma emoção positiva faz com que a outra pessoa provavelmente construa uma boa relação de comunicação com ela, marcada por boa vontade, compreensão e a sensação de estar sincronizados. Por outro lado, a ira, a frustração, e outras emoções negativas produzem um sentimento de aflição pessoal, sendo menos provável que construam uma boa relação de comunicação.

Obstáculos para as negociações
Nenhum de nós pode iludir a realidade das emoções. Elas podem anular a possibilidade de se chegar a um acordo certo. Podem converter uma relação cordial em uma denúncia prolongada na qual todos terminem gravemente feridos, ou podem se rasgar com qualquer esperança de uma solução justa. Por que as emoções são tão complicadas?
Porque são contagiosas, responde Shapiro. “Inclusive se elas mudam da frustração para o interesse ativo. É muito provável que a outra pessoa siga reagindo”. O impacto de uma emoção negativa se mantém presente muito tempo depois que a emoção tenha passado. Quanto mais forte e problemática for a emoção, haverá maior risco de que ambas as partes percam o controle.

Expectativas básicas
Durante a palestra, Shapiro ensinou que é possível evitar de reagir frente a uma grande quantidade de emoções frequentemente mutantes, e focar sua atenção em cinco expectativas básicas, que são as causas de muitas, senão da maioria, das emoções que envolvem uma negociação. “Ao invés de se deixar envolver por todas as emoções que você e a outra parte estão sentindo, concentre sua atenção naquilo que gera essas emoções. As expectativas básicas são as necessidades humanas que trazem importância para quase todas as pessoas em praticamente todas as negociações”. Essas expectativas básicas são: apreço, afiliação, autonomia, status e papel. Se você aborda eficientemente essas expectativas, pode induzir as emoções positivas tanto em você mesmo quanto nas outras pessoas.

Como todo mundo tem essas expectativas, você poderá utilizá-las imediatamente para gerar emoções positivas. E isso vale inclusive, se você estiver se reunindo com alguém pela primeira vez. Reunirá os benefícios das emoções positivas sem ter que observar, rotular ou diagnosticar a multidão de emoções sempre mutantes, tanto suas como as dos demais. Levar em conta as expectativas básicas o ajudará a perceber que poderia estar motivando o comportamento de uma pessoa. O conhecimento de suas expectativas básicas pode neutralizar grande parte da instabilidade que as emoções produzem quando se intensificam.

Ainda que você saiba ou não o que uma pessoa está sentindo no momento e por quê, cada expectativa básica pode ser utilizada como mola propulsora para propiciar emoções positivas e alavancar grandes resultados em suas negociações. Que tal pensar com um pouco mais de razão sobre as suas emoções?
Alessandra Assad é diretora da AssimAssad Desenvolvimento Humano. Formada em Jornalismo, pós-graduada em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica, é professora no MBA de Gestão Comercial da Fundação Getulio Vargas, Consultora Senior do Instituto MVC, palestrante e autora do livro Atreva-se a Mudar! – Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos.
 
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